24 шага к росту продаж!
1) Обзвон базы старых клиентов.
Что делать: придумать повод для звонка клиентам, делавшим покупку в последние два года. Узнать об их опыте, предложить новый товар или услугу со скидкой.
2) Попросить клиентов оставить отзыв.
Что делать: связаться с клиентом через несколько дней после покупки, спросить об удовлетворенности услугой, попросить оставить отзыв для сайта и соц.сетей.
3) Предложить постпродажное обслуживание или расширенную гарантию на возврат.
Что делать: при покупке техники предложить расширенную страховку от поломок — за доплату 1-5% от стоимости. Если продаёте услуги, то постпродажным обслуживанием может быть консультирование. Например в парикмахерской за дополнительную плату 200 рублей мастер проконсультирует клиента по тому, как лучше ухаживать за волосами, уделяя этому 10 минут в день.
4) Предложить похожий или дополняющий товар.
Что делать: проанализировать ассортимент. Придумать ассортиментные пары: при покупке телефона предлагать чехол, доп.зарядку, при покупке алкоголя — закуску, при стрижке предлагать мойку и укладку волос, при ремонте автомобиля — химчистку салона и так далее.
5) Сделать ВИП товар.
Что делать: если среди ваших клиентов есть люди с высоким уровнем дохода, предложите им особые условия. Это редкий товар, либо услуга высокого качества, либо особый подход в обслуживании.
6) Брать деньги за ускоренное обслуживание.
Что делать: брать деньги за обслуживание без очереди, быструю доставку, ремонт. Предлагать всем клиентам альтернативы: стандартное обслуживание и ускоренное, стоимостью на 15-20% выше.
7) Увеличить цену.
Что делать: последовательно поднимать цену на продукт или услугу. Следить за тем, как меняется спрос. Бывает так, что после повышения цены спрос растёт, так как потребитель начинает иначе воспринимать продукт — относится к нему как к продукту более высокого качества.
Продавать продукт или услугу по частям.
Что делать: если ваш продукт делится на части, попробуйте продавать его частями. Например дорогой учебный курс продавайте по урокам.
9) Продавать товары и услуги «пакетами».
Что делать: делайте комплекты, придумайте для них оригинальные названия и продавайте. Например, комплект топор+фонарик+палатка = «Набор туриста». Компьютер+клавиатура+мышка+Майкрософт-оффис = «Компьютер для дома». Стоимость комплекта, в отличие от стоимости отдельных товаров, трудно сопоставить с ценами конкурентов.
10) Написать торговое предложение на визитках сотрудников.
Что делать: используйте визитки по-полной. Вместо унылого «менеджер по продажам» напишите ваше предложение — «Алексей, керамогранит по Москве и области от 2000 рублей за тонну».
11) Протестировать несколько вариантов главной страницы сайта.
Что делать: если у компании есть сайт сформулируйте понятно описание вашего товара или слуги на главной странице. Укажите ключевую для клиента информацию: регион, стоимость, контактный телефон. Разместите на главной странице каталог или форму захвата для консультации со специалистом.
12) Измерить количество заявок на сайте и по телефону, посчитать сколько заявок переходит в сделку.
Что делать: посчитайте — сколько клиентов заходят на сайт, звонят по объявлениям или на общий номер компании. Сделайте модель «воронки» для каждого канала — наверху воронки число заходов и звонков, внизу — количество заказов.
13) Проверка скриптов продаж «тайным» покупателем.
Что делать: наймите человека, который под видом покупателя обратиться к вашим продавцам. Попросите его тщательно записать всё, что он видел и слышал. Проанализируйте, сделайте выводы — что ещё улучшить в скриптах продаж и покупательском опыте.
14) Спросить у тех кто не купил — «Почему не купили?».
Что делать: проведите исследование — спросите у клиентов, не купивших товар или услугу о причинах. Не останавливайтесь, если вам будут давать односложные ответы «дорого, долго». Выясните, что для покупателя важнее всего при покупке. Улучшите свои продажи на основании этих ответов.
15) Найти лучшего в своей отрасли, попросить его о наставничестве.
Что делать: составьте список компаний, которые являются признанными лидерами в вашем городе или регионе. Выйдите на руководителей компаний, предложите обед в лучшем ресторане за свой счёт. Признайте достижения и попросите о совете. Предприниматели любят, когда признают их достижения и часто готовы дать бесплатный совет. Вы для них не конкуренты — слишком мелкий масштаб. Эти действия избавят вас от ошибок и помогут выйти на новую ступень развития бинеса.
16) Составить список рекламных площадок, проанализировать число клиентов, выручку и средний чек по каждой площадке, увеличить вложения в прибыльные каналы привлечения, отказаться от убыточных.
Что делать: выпишите площадки, на которых рекламируется ваш бизнес: реклама по радио, интернет-реклама, продвижение в соц.сетях. Составьте табличку: напротив каждого канала укажите выручку, средний чек, число повторных покупок. Если не можете провести такой анализ — начните вести статистику. В этом вам может помочь ЦРМ система.
17) Протестировать разные варианты рекламных объявлений — в листовках, на плакатах в магазине, на сайте. Выбрать лучшие.
Что делать: подготовьте несколько вариантов рекламных листовок, плакатов и текстов сайта. Поочерёдно меняйте их, измеряйте число клиентов.
18) Определить — какой тип клиентов приносит больше всего выручки. Сделать для этого типа клиентов специальное предложение.
Что делать: если ведёте статистику продаж, проанализируйте — какие клиенты приносят больше всего выручки. Прозвоните этих клиентов, узнайте как можете им помочь или улучшить сервис. На основе собранных данных подготовьте новый продукт или предложение.
19) Определить — кто из менеджеров продаёт лучше остальных, сделать методичку для остальных менеджеров на основе этого опыта.
Что делать: по аналогии с каналами продаж — сделайте список менеджеро по продажам, выпишите показатели каждого менеджера. Выявите «отличников», «хорошистов» и «троечников». Подтягивайте всех до уроня «отличников» на основе методичек, прослушивания записей разговора или видео продажи.
20) Прослушать звонки или разговоры продавцов с клиентами. Понять, почему клиенты соглашаются или отказываются покупать. Продать самому, составить скрипты личных продаж, записать эффективные примеры звонков.
21) Запустить партнёрскую сеть.
Что делать: клиенты, которые купили у вас могут купить у партнёра. И наоборот — партнёр рассказывает о вас своим клиентам. Можете разместить свой товар у партнёра и платить комиссию партнёру с каждой продажи.
22) Организовать обучающее мероприятие для действующих и потенциальных клиентов.
Что делать: вы или ваши сотрудники можете помочь клиентам. Придумайте тему, которая будет интересна вашим потенциальным покупателям и проведите обучение. Например салон красоты может обучить технике покраски волос, завивке или пригласить стилиста. Магазин товаров для спорта может организовать встречу с марафонцем или представителем компании-производителя кроссовок.
23) Запустить реферальную программу для клиентов — приведи друга, получи подарок или скидку.
Что делать: стимулируйте клиентов рекомендовать вашу компанию друзьям. Копите баллы за каждого приведённого друга, обменивайте их на товары.
24) Устроить соревнования между менеджерами по продажам.
Что делать: купите грифельную доску, запишите на ней план продаж и имена менеджеров. Каждый день вписывайте результаты менеджеров на доску. Назначьте призы за выполнение и перевыполнение плана продаж.
Больше идей в наших пабликах в соц. сетях — vk.com/adwit facebook.com/adwitru
